娘皱眉：“他姓江，你不帮帮他？”

我笑着解释：“你想啊，如果你开服装店，进价100，卖180。对朋友来说，真心希望帮忙，可能只赚120。这样一来，成本亏损，品质又不能保证，还要频繁试衣试样，客户难以满意，生意反而不好做，朋友也会变成生意上的陌生人。”

娘沉思片刻，点点头：“你说得有理。”

我继续：“我学心理学，觉得人心有两个软肋：一怕你变心，二怕你吃亏。”

一家人安静聆听。

“先说怕变心。比如，我每年给舅舅家一千块，去年一千，今年五百，明年又是一千。久而久之，舅舅们会觉得我感情变淡了。”

“所以，要么从一开始，就每年给五百，日复一日；要么一直给一千，别变来变去。”

“除非你经济困难，或者财源滚滚，否则，这样的人情，迟早会露出马脚。”

娘点头：“你说得太对了。尤其是我姐，回到老家，没有个规矩。高兴就给一千，不高兴就只打两三百，真是让人生厌。”

我笑着说：“所以，依帆，做生意也应坚持原则。不能一时高兴就免单、送客。要把价格稳定，把服务做到极致，才能长久。”

依帆认真地点点头。

我接着说：“还有第二点，怕吃亏。给你讲个日本商人的故事。有个日本商人，乡下请了两个亲戚，各管一家店。实际上，他们背后是同一个老板。甲店只卖200元一件，标了‘不还价’，而乙店则暗示顾客还能砍价，标价150元。当顾客犹豫时，老板娘还会故意吵架，制造假象，引导顾客相信自己占了便宜。”

依帆好奇：“如果有人贪图便宜，买了便宜货怎么办？”

我笑着：“其实，老板赚得照样不少。进货价大约100元，这样一来，商人还是赚钱；特意设计的价格策略，只是为了让顾客觉得自己占了便宜，其实利润并没有亏亏。”

娘叹服：“真厉害的手段。”

我总结：“人心的软肋，归根到底，是怕你变心、怕你吃亏。依帆，别期望我帮你靠关系跑朋友、走熟人这条路，关键在两个方面：一是技术，要过硬；二是服务，要体贴入微。”

“记住：第一，客户第一次来店时，就要记住他们的喜好和忌讳。像旭日酒店那样，输入身份证后，前台会笑着说：‘依帆先生，欢迎您第几次光临。’让客人觉得关心似亲人。”

“第二，按摩推拿，也要了解客人的偏好。有些人怕痒，有些怕痛。下一次来，就事先知道他们的习惯，尊重他们的感受。还要记得，别主动打扰那些